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探究人寿保险营销渠道管理

  营销渠道运营模式能体现其营销战略思维,稳步推进保险公司综合经营试点,寻求规模与效益、速度与质量的平衡,适应客户需求越来越多元化、个性化,能缩小与发达国家保险业的差距,使其在社会经济中的地位也越来重要。
  1 我国人寿保险公司营销渠道
  营销是一个综合的系统工程,营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,涵盖产品或服务的售前、售中、售后活动,使产品或服务完全适合顾客的需要,它识别目前未满足的需要与欲望,形成产品自我需要。营销渠道代表了一个政治经济实体,企业内部的和外部的代理商和经销商( 批发和零售) 的组织机构,其结构反映了经济发展水平,它联结了保险供求双方,通过这些组织商品( 产品或劳务) 才得以上市行销。
  保险按其标的可以分为财产保险和人身保险,按照《中华人民共和国保险法》第二条的定义,人寿保险以被保险人的生命为保险标。传统寿险产品提供生存和养老风险保障,投保人缴纳保险费的义务是确定的。新型寿险产品分红保险和非传统保险,满足投保人的部分偏好,满足投资人对寿险产品透明化,在投资回报率方面能与其他投资工具竞争。针对人寿保险产品的主要特征,人寿保险营销具有非渴求性特征以及它的持续性特征,并且面对的是各种各样的人,因此是建立在诚信原则基础上一种商业营销活动,它与其他行业相比更具有主动性特征。
  目前保险市场已全面开放,人寿保险营销渠道在发前的大环境前,渠道成员有保险公司、保险中介和终端客户。保险公司选择营销渠道应考虑多种因素,随着寿险业的发展,尤其是营销的发展,必须加大力度对营销渠道进行有效地管理,才能切实保证人寿保险的发展。
  2 人寿保险营销渠道的现状
  目前现行的营销渠道有多种,但并没有发挥出最佳状态。营销渠道广度不足,没有有效利用和开发。委托代理关系和劳动关系并存,代理人的社会地位低下,产生代理人队伍的不稳定以及大量孤儿单和退保,会出误导客户、现欺诈客户的情况,代理人的角色定位与现实矛盾,对整个寿险行业造成了极坏的影响。现有营销渠道缺乏有效、严格的监管,促成保单的过程缺乏明确和严格的限制,对影响保险行业行为缺乏有效监管力度,对寿险公司的稳定经营和信誉产生了负面影响。
  管理理念层次发生变化,营销渠道成为发展企业核心能力的重要源泉,由原来的“物流”形式向增值服务转化,以顾客需求为起点来指导整个营销流程。渠道系统由“金字塔”式转向扁平化,由单一渠道转向更多的多元化组合,合作方式多为“伙伴型”。提出了“逆向渠道”的概念,虚拟市场越来越重要。
  3 国外寿险营销渠道发展
  欧洲是现代寿险的发源地,美国保险市场上保险公司众多,美国主要以专用代理人为中心,通过直接反应渠道和定点营销渠道来销售。英国保险市场历史最为悠久,人寿保险营销必须服从于金融服务法,从事销售财产保险商品业务无特别限制。日本保险营销制度有自己鲜明的特色,主要利用保险公司的业务人员直接销售。
  随着网络的逐步普及和深入人们的生活,国外保险公司通过网络销售保单和提供服务,这可以在空间与时间上拓宽人寿保险业务,加强了投保人与保险人之间的信息交互,提高了客户服务的便利性,保持有效的双向沟通与交流,便于客户资料的收集与管理。网上渠道具有灵活性,再利用数据挖掘( DM) 等信息技术,便于与其他营销渠道的整合。
  电视营销渠道得到快速发展,其特点表现为投保过程简便,节省开拓费用,透明度高,容易赢得客户信赖。为顾客提供专业化的服务,有利于品牌知名度的提高。社区营销渠道得到快速发展,增强了顾客的便利性,发挥社区营销的宣传职能,做到“保险生活化,生活保险化”。直复营销渠道模式得到快速发展,直接与顾客进行针对性地接触,逐渐成为各家保险公司的营销策略焦点,它有利于获得顾客资料,开展长期业务,是一种低成本、高成效的销售途径,从而很好地完成公司的经营目标。、
  4 提高人寿保险公司营销渠道管理建议
  人寿保险主要应考虑以现有的客户所熟悉的产品,在客户群中渗透,根据客户的情况选择合适的险种,需要分析渠道的特征,以渠道的接触性与交易成本为坐标轴,考虑产品与渠道的适应性。随着保险中介市场的进一步成熟,健全多元销售渠道。探索适合自己产品开发、促销的营销渠道,建立总代理人制,要提高营销队伍整体素质,提高保险公司的信息化水平,使信息透明,减少搜寻成本。打造基础平台,提升后援资源共享程度,提升保险公司经营管理水平,挖掘客户价值,提升服务品牌,实行服务标准化。
  总之,要根据法律政策和宏观环境变化,打造新世纪营销队伍的形象,改革原有的营销体制,促使个人代理向专业顾问型转变,开辟网上销售、银行代销、邮政代销渠道,加强从业期间的后续业务培训,提供消费者所需要的专业化服务,便于客户资源的管理和利用等独特的优势,在人寿保险市场营销中,与其他的渠道融合,发挥互补与整合效应。从而达到提高客户满意度和忠诚度的目的。